Автор оригіналу: JOEL JOHN

Оригінальний текст: DeepTechFlow

Ця стаття була натхненна розмовою, яку я провів з Джо Іганом від Anagram про їхню програму EIR. Це збірка нотаток, яку я поділився з засновником стартапу, що шукає фінансування.

Важливість сигналу

Перед написанням цієї статті я задав питання двом групам інвесторів: «Якою часткою вашого рішення про інвестиції на початковому етапі є рішення на основі презентацій (PPT)?» Отримав різні відповіді. Дові Ван з Primitive Ventures зазначає в нашій спільноті ризикових інвестицій, що інвестиції на початковому етапі подібні до першого побачення, головним чином ґрунтуються на відчуттях. Кайл Самані з Multicoin вважає, що більшість залучених коштів стосується комунікації, а PPT є основним інструментом цього передавання.

На початковому етапі інформації про продукт зазвичай дуже мало. Якщо це новий ринок без конкурентів, інформація про розмір ринку також обмежена.

Чи розглядали інвестори ринок онлайн-продажу книг під час інвестування в Amazon наприкінці 1990-х років? Або це сталося через відхід Джеффа Безоса зі своєї посади віце-президента D E Shaw? Хоча перше може мати потенціал на ринку, сигнал дуже слабкий.

Проте фонд менеджерів з Хеджування відмовився від комфортної роботи, щоб аналізувати передовість Інтернету з метою зменшення жалю, це дуже сильний сигнал.

Засновники можуть встановлювати сигнали різними способами. Останнім часом Джессіка Лівінгстон з Y Combinator зауважила, що те, що її зацікавило у засновниках Airbnb, - це їхній наполегливий характер. Вони навіть у скрутні моменти з кредитними картами виготовляли кукурудзяні пластівці за 40 доларів за коробку, щоб продовжити строк фінансування. Ці політичні коробки з кукурудзяними пластівцями допомогли їм заробити 30 000 доларів у виборчий рік. Тоді вони намагалися відмовитися від 6% акцій компанії на користь чека на 20 000 доларів.

Поточна оцінка Airbnb становить 960 мільярдів доларів.

Я не кажу, що засновникам слід починати продавати підставку для мемів. Історія Airbnb вражає тим, що вони не закрили свій бізнес з оренди помешкань, щоб продавати політично забарвлені мішки з крупами. У 2024 році Криптовалюта може стати платформою для запуску мем-монети з політичним ухилом засновника.

Моєю думкою є те, що на початковій стадії інвестори шукають сигнали. І ці сигнали можуть бути створені у різних формах. На початковій стадії, коли вам нема чим продемонструвати, PPT є лише одним із способів створення цього сигналу.

Але якщо у вас немає PPT, що робити? Ви можете витратити сто годин на вдосконалення своєї презентації, або ви можете встановити цей сигнал за декількома способами.

Розкажіть свою історію

Багато компаній будуються на основі відмінних навичок комунікації. Одним з моїх улюблених прикладів є засновник CB Insights (компанія, що надає ринкову інформацію та аналіз даних) Anand Sanwal. Ймовірно, ви не чули про нього, але більшість аналітиків з ризик-інвестування покладаються на ринкові графіки, що надає CB Insights, та перспективи на ранній етап розвитку нових компаній, таких як AI-приводне сільське господарство або роботизована доставка їжі.

Хорошим прикладом демонстрації його здатності розповідати історії є те, як він впорався з життєвими викликами та порівнянням батькового бізнесу з CB Insights. Або ж це може бути висновком з його досвіду роботи в SaaS-компанії, або навіть цікавим фактом, що його стартап спочатку називався «Chubby Brains»!

Для засновників, які знаходяться на початковому етапі, одним з найбільш вигідних аспектів є витрата 8-12 годин на написання усього, що вони знають, у форматі GitBook. Ця книга повинна детально описувати цікаві аспекти нової галузі, такі як наміри або ключі доступу, ринкові можливості, а також те, як їх продукт вписується в неї. Ви можете підробно дослідити це тут, але можливо не потрібно робити це в своїй презентації PPT.

У новій індустрії докладно підготовлені документи можуть стати першорядним джерелом для аналітиків досліджень. Таким чином, інвестори у стартапи будуть активно підписуватися на вас, а не ви будете займатися активним пошуком з їх боку. Ще важливіше, потенційні співробітники, партнери та ЗМІ також будуть залежати від цих документів. Якісно написані документи є мостом, що запрошує громадськість мріяти разом з вами, є основою для створення спільноти та використання мережевого ефекту.

Звичайно, не всі засновники готові витрачати час на написання документації. То на що ви можете розраховувати? Ще один спосіб - розповісти захоплюючу історію. Наприклад, прочитайте це резюме нотаток з курсу Пітера Тіла:

Команда-засновники PayPal складається з шести осіб, з яких чотири виготовляли бомби в старшій школі.

Це речення миттєво привернуло увагу читачів, показавши, як ці люди зібралися разом та здійснили мрію про Цифрові гроші. Історія - це точка входу, але її можна розповідати по-різному. Довгий час я бачив, як засновники виступають у ролі гравців, сподіваючись, що інвестори не пожалкують, що пропустили їх.

Сильний засновник розуміє це. Стів Джобс колись приховував свою Porsche від відвідувачів венчурних капіталістів, щоб вони не вважали його багатим.

Історії засновників, як правило, виникають з їх дитинства, власного досвіду як споживачів або спостережень на роботі. Джефф Безос відомий тим, що залишив роботу в зручному хеджуванній фонді через бачення великого потенціалу Інтернету. Віталік, який втратив активи в грі World of Warcraft, часто вважається причиною його зацікавленості власністю на активами децентралізації.

Вашу історію можна представити за допомогою будь-якого носія, який ви вважаєте відповідним. Це може бути подкаст, твіт, коротке відео або стаття - все одно. Головне - поділитися нею, щоб люди дізналися про неї. На етапі збору коштів, найбільш зворушливими історіями є особисті досвіди засновника, тому що інвестори, як правило, ставлять на нього свої ставки. Ви повинні поділитися своєю історією, оскільки споживачі можуть прийняти її раніше, ніж венчурні інвестори. Коли споживачі приймають вашу історію, ви отримуєте маркетингову пружність. Це також призводить до мого наступного погляду.

Не легко розширити річ

Кращим варіантом є випуск незавершеного продукту та пошук ранніх користувачів. Якщо ви випускаєте продукт з помилками, ви, можливо, почуєте деякі болісні відгуки від клієнтів, які допоможуть вам постійно вдосконалювати продукт. Ці ранні користувачі будуть сильним посиланням для розгляду підтримки вас від інвесторів.

На зображенні нижче показані приватні повідомлення, які я відправив Алексу в Nansen у 2020 році. Тоді я придбав їх продукт за 7 доларів США. Він особисто надавав підтримку клієнтам. На початковому етапі їх продукт був простою SQL-панеллю. Тепер їх ринкова вартість досягла 750 мільйонів доларів США. Я пишаюся тим, що став їхнім інвестором. Але до цього я був задоволеним клієнтом, незважаючи на багато проблем з продуктом. Я витримав, тому що Алекс особисто надавав підтримку клієнтам, і він продовжує це робити.

Розповідайте свою історію та підписуйте своїх клієнтів, це не потребує витрат, але це може бути ключовим фактором вашого успіху.

Того грудня я навіть написав статтю про Нансена. Якщо ви користувач, можете порівняти знімок екрана статті з сьогоднішнім станом продукту, щоб зрозуміти, як вони зробили великий прогрес в лонг. Бути хорошою людиною і розробляти цікаві речі - це найекономічніший спосіб отримати безкоштовну рекламу.

Багато засновників, як правило, збирають мільйони доларів, але створюють щось, що нікому не потрібно, тому що їх основна клієнтська база - це венчурні капіталісти, які хочуть інвестувати в них. Вони продають власний капітал, а не власну продукцію. І оскільки розподільники капіталу часто заохочуються бути «доброзичливими» заради потоку угод, вони не дають хорошого зворотного зв'язку. Ринок часто є остаточним суддею про те, чи є ваша мета створити популярний продукт.

Ранні прихильники не шукають повністю зрілого продукту. Якщо ви можете добре їх обслуговувати або надати значущу цінність, ранні прихильники готові використовувати продукт з дефектами.

Упродовжлонгогочасуспоживачіввибираютьзасновниківпідписуватисязалежностівідтогокимаєнайкращупродукцію. Якщонемаєтенайкращийпродукт, толишепростепроведеннячасувзаїздівзпотенційнимикористувачамиможепокритибракранньогодосвіду.Людибажаютьбутипослуханимиперш,ніжїхобслуговуватимутьпродуктом.Полґрехемназиваєце"робититіречі,якіне можна масштабувати".

Формування Консенсусу

Діяльність власних фондів ризикових інвестицій базується на Консенсусі. Як ризиковий інвестор, ви фактично не вдаватиметесь в загальнодоступний ринок (TAM), доходи, навіть засновник. Оскільки, якщо TAM великий, ви або граєте на зрілий ринок з обмеженим потенціалом росту, або ви не зосереджені.

Навпаки, ранні інвестори частіше цікавляться тим, на кого зроблять ставку пізніші раунди (інші венчурні фонди). Точка цікава часто є сюжетом або темою.

Це є як перевагою, так і недоліком. Перевага полягає в тому, що інвестори з глибоким баченням можуть направляти засновників на виявлення ринкових можливостей, на які вони, можливо, не звертали увагу. Недолік полягає в тому, що лише проекти, що відповідають області підписки наступних інвесторів, можуть отримати фінансування.

Засновники, які вирішують складні проблеми, часто мають проблеми з пошуком підтримки, оскільки їх стратегія виходу може бути не зовсім зрозумілою для венчурних інвесторів. У сфері Криптовалюта злиття та поглинання відносно рідкісні. Тому більшість венчурних фондів, що інвестують в Криптовалюта, покладаються на Токен модель. Коли ви розумієте, що ринок залежить від попереднього наративу, ви починаєте оптимізувати у цьому напрямку.

У традиційній сфері венчурного капіталу, здійснення «виходу» зазвичай займає десять років. Якщо ви можете витримати такий термін, ймовірність успіху становить приблизно від 10% до 15%. Тоді як цикл Криптовалюта Токену складає 24 місяці.

Це ставить засновника, який вирішує "виклик", перед більш високим порогом. Зазвичай ці виклики стосуються додатків для споживачів, потребують від засновника глибокого розуміння складності ринку та використання технологій для вирішення проблем.

Як засновник у початковій стадії, як ви реагуєте на таку ситуацію? Фактично, важко справитися з цим. Деякі засновники вміють розповідати історії, але більшість не вміють. Навіть якщо у вас є певна ринкова привабливість, ринок може не надати вам відповідну оцінку. Google колись майже продавався за 750 000 доларів, це явище не нове.

Оцінка компанії - це колективна фантазія засновників та підтримувачів щодо її майбутнього потенціалу. Іноді таку фантазію має тільки засновник, а іноді всі фонди діляться цією фантазією (наприклад, як ми робимо з FTX). Скільки людей з капіталом діляться цією фантазією, визначає оцінку на початковому етапі.

Коли в галузі ще немає Консенсусу, успіх зазвичай залежить від наполегливості і стійкості. У світі підприємництва повно історій засновників, які не здаються, поки якийсь фонд не вирішить підтримати їх. Засновник Canva був відхилений 100 разів. Тільки в світі Web3, де Токен виходу є звичайним, ми можемо спостерігати заповнення раундів протягом однієї ночі.

Якщо ризиковий капітал залежить від Консенсус , а Криптовалюта потребує ТокенЛіквідність, то засновник під час вирішення проблем продовжує стикатися з фінансовими труднощами. Це сутність гри. Якщо ви засновник, який присвятив себе вирішенню проблем, не бачіть відхилення як оцінку того, що ви створюєте. Багато разів ви передаєте бачення, яке бачите тільки ви. Якщо це ставка на Консенсус , то ви опинитеся в конкурентному ринку. Але тут є деякі відмінності.

Лише тому, що ви продовжуєте будувати у ринковому середовищі, не означає, що ви обов'язково успішні. **Розумні засновники зазвичай можуть визначити, коли потрібно подвоїти зусилля, а коли закрити компанію. Багато засновників, з якими ми співпрацюємо, закривають свої компанії, роблять перерву і повертаються на ринок після вивчення минулих досвідів. **Такі засновники зазвичай отримують більш високу оцінку за ті уроки, які вони отримали з минулого досвіду та їхню чесність у відношенні до невдалих проектів.

Закриття компанії і наполегливе продовження роботи варте похвали. Багато разів цінність полягає в здатності вести чесну розмову.

Перемішування карт

(Джерело для посилання. До речі, це можливо через те, що він робить це вже понад двадцять років.)

Я сподіваюся, що зможу сказати вам, що PPT не є важливим. Але я не Сунь Йоші, я просто допомагаю на Decentralised.co.

Зрештою, роль PPT дуже проста. Це передача інформації, яку засновник потрібно поділитися під час збору коштів. Більшість засновників мають проблеми з розповіданням історій, будуванням спільноти або досягненням базового прибутку. Таким чином, PPT стає найнижчим порогом входу.

Отже, якщо ви все ще мрієте про успіх, я раджу вам проігнорувати більшість непотрібних порад від інвестиційних банківців. У 2015 році середній час, який венчурний інвестор витрачав на проект, становив 3 хвилини 44 секунди. До 2024 року цей час скоротиться до 2 хвилин 30 секунд. У сфері Криптовалюта, у вас може бути тільки одна хвилина, оскільки аналітики або партнери, ймовірно, дивляться на цінову таблицю мемів, розглядаючи вашу пропозицію.

Нижче перелічено вміст, який слід включити в презентацію PPT:

• Сутність можливості та ваш унікальний спосіб реагувати.
• Команда чому є найкращим вибором, включаючи досвід, історію та особисті фактори.
• Ознаки привабливості ринку: причини, які підтримують ринковий попит, - це ваші клієнти, зареєстровані користувачі та замовлення на передплату.
• Вам потрібно знайти способи покращити економічну ефективність підприємства для збільшення масштабу продукції - тобто, які фактори поширення можуть забезпечити конкурентну перевагу продукту.
• Як цей продукт приносить прибуток. Вам не потрібно чіткої відповіді, але вам потрібно мати чітке уявлення про те, яким чином приносить прибуток в масштабах.
• Якщо у вас вже є клієнти, розгляньте можливість показати їхнє свідоцтво про вашу улюбленість, такі як твіти, відповіді на електронну пошту і чати. Показуйте відгуки користувачів.

Це те, що я хочу, щоб засновник друзі знав. Ідеальна PPT, як ідеальна кава, до якої я, як письменник, прагну. Ви можете чекати і припускати, що все піде гладко. Але, як і з кавою, PPT не вирішує всі проблеми.

PPT може стати хорошим місцем для затягування. Частково через те, що прискорювачі (такі як Y Combinator) ефективні, вони встановлюють крайні терміни для подачі заявок. Засновники змушені подавати свої недорозвинуті ідеї. Однак, якщо ми дивимося на це на протязі десятиліть, засновники Y Combinator мають найбільший вплив на всю мережу.

Замість очікування на ідеальну презентацію, краще спілкуватися з клієнтами, раптово надсилати приватні повідомлення інвесторам та запускати продукт. Багато таких речей може виявитися марною тратою часу, для початківця підприємця відмова - це норма. Проте ви не можете збирати команду лише на основі уявлень. Вам потрібно мати щось конкретне, щоб стимулювати команду. Найкращий спосіб досягнути цих конкретних результатів - це спілкування. Замість того, щоб витрачати кілька тижнів на підготовку до PPT, краще лонг спілкуватися з людьми, фіксувати відгуки та швидко запускати продукт, що збільшує ймовірність успіху.

Як і з кавою та письмом, мета презентації полягає в тому, щоб допомогти вам, а не чекати. Якщо у вас є кращий спосіб підвищити довіру, відкладіть доопрацювання презентації.

Ось деякі ресурси для засновників, які готують презентацію PPT.

• Це колекція, яка містить 1400 лонг PPT для надання натхнення. *Презентації Y Combinator підходять для людей, які люблять стандартизований формат.
• Деякі додаткові приклади презентацій PPT.
• Ця стаття від NFX про розповідання історій (моя улюблена).
• OpenDeck за моделлю бізнесу та етапом класифікації PPT .
• Курс професора Ашвата Дамодарана з НЮУ про цифровість та розповіді.
• Є також моя стаття минулого року про наративні ігри.
• Якщо ви хочете вийти зі світу підприємництва, просто отримати натхнення, зверніться до цієї книги про творчість.

Інвестиції на початковій стадії суттєво є інвестиціями в людину. Венчурний капіталіст придбає засновника за більш низькою оцінкою для його зв'язків та досвіду. Якщо засновнику не вистачає цих ресурсів, документи можуть допомогти продемонструвати їхню професійну компетентність. Загалом, всі інвестиції на ранніх стадіях здійснюються в сподіванні на здатність засновника та його компанії до розвитку.

Проте це має попередню умову, що засновник повинен займатися підприємництвом в області, яка користується підтримкою капіталу. Сьогодні створення та залучення коштів на ринку Невзаємозамінних токенів стало складніше, ніж 36 місяців тому, оскільки увага та капітал перейшли в інші сфери.

У світі, де увага є надзвичайною рідкісністю, привернення уваги - це половина успіху. Як досягти цього залежить від засновника самостійно.

Посилання на оригінал