Autor original: JOEL JOHN

Tradução do original: TechFlow da DeepTech

A inspiração para este artigo veio de uma conversa que tive com Joe Eagan da Anagram sobre o seu plano EIR, e este é um resumo das notas que compartilhei com um fundador de uma startup em busca de financiamento.

A importância dos sinais

Antes de escrever este artigo, fiz a mesma pergunta a dois grupos de investidores: quantas das suas decisões de investimento na fase de sementes são baseadas em PPT? As respostas foram diferentes. Dovey Wan, da Primitive Ventures, aponta na nossa comunidade de investimento de risco que o investimento na fase de sementes é como um primeiro encontro e depende principalmente do sentimento. Kyle Samani, da Multicoin, acredita que a maior parte da angariação de fundos é sobre comunicação e o PPT é a principal ferramenta para transmitir isso.

Na fase inicial, as informações sobre o produto geralmente são muito limitadas. Se for um novo mercado sem concorrentes existentes, as informações sobre o tamanho do mercado também são muito limitadas.

Ao investir na Amazon no final da década de 1990, os investidores estavam considerando o mercado de compra de livros online? Ou a saída de Jeff Bezos do cargo de vice-presidente da D E Shaw? Embora o primeiro parecesse ter potencial de mercado, o sinal era muito fraco.

No entanto, um gestor de fundos de Cobertura abandonou um emprego confortável para analisar as fronteiras da Internet e reduzir arrependimentos, o que é um sinal muito forte.

Os fundadores podem estabelecer sinais de várias maneiras. Jessica Livingston, da Y Combinator, recentemente destacou que o que a impressionou nos fundadores do Airbnb foi a sua determinação. Mesmo com dívidas de cartão de crédito, eles fizeram caixas de cereais de $40 cada para prolongar o tempo de financiamento. Essas caixas de cereais com temas políticos os ajudaram a ganhar $30.000 no ano eleitoral. Na época, eles estavam tentando abrir mão de 6% da empresa em troca de um cheque de $20.000.

A avaliação atual do Airbnb é de 960 bilhões de dólares.

Eu não estou dizendo que os fundadores devem começar a vender filmes. A história da Airbnb é impressionante porque eles não desistiram do seu negócio de aluguer de camas para vender cereais com temas políticos. Em 2024, o equivalente a Criptomoeda pode ser o lançamento de uma plataforma para a moeda meme com inclinação política pelos fundadores.

O que eu quero dizer é que, na fase inicial, os investidores de risco procuram sinais. E esses sinais podem ser gerados de várias formas. Na fase inicial, quando você não tem mais nada para mostrar, um PPT é apenas uma maneira de criar esse sinal.

Mas e quando não tens PPT? Podes passar cem horas a aprimorar a tua apresentação, ou podes estabelecer esse sinal de várias maneiras.

Conta a tua história

Muitas empresas são construídas com base em excelentes habilidades de comunicação. Um dos meus exemplos favoritos é Anand Sanwal, fundador da CB Insights (uma empresa de inteligência de mercado e análise de dados). Você pode não ter ouvido falar dele, mas a maioria dos analistas de investimento de risco depende dos gráficos de mercado fornecidos pela CB Insights e das perspectivas precoces sobre novas empresas, como agricultura impulsionada por IA ou entrega de robôs.

Um bom exemplo de como ele demonstra sua capacidade de contar histórias é como ele enfrenta os desafios da vida, compara com os negócios de seu pai e CB Insights. Ou suas experiências acumuladas ao operar uma empresa SaaS, ou até mesmo a história divertida de como sua empresa inicialmente se chamava "Chubby Brains"!

Para os fundadores em fase de semente, uma das coisas mais recompensadoras é passar 8-12 horas escrevendo tudo o que sabem em um GitBook. Este livro deve descrever em detalhes as peculiaridades interessantes da indústria emergente (como intenções ou passkeys), oportunidades de mercado e como seus produtos se encaixam. Você pode explorar a fundo aqui, mas pode não ser necessário fazer isso em sua PPT.

Na indústria emergente, documentos bem escritos podem tornar-se a principal fonte de pesquisa para analistas. Dessa forma, os investidores de risco podem seguir você ativamente, em vez de você precisar contatá-los friamente. Além disso, potenciais funcionários, parceiros e a mídia também dependerão desses documentos. Documentos bem escritos são a ponte que convida o público a sonhar consigo, tornando-se a base para a formação da comunidade e a utilização do efeito de rede.

Claro, nem todos os fundadores estão dispostos a passar tempo a escrever documentos. Então, no que podes confiar? Outra abordagem é contar uma história cativante. Por exemplo, lê o resumo das notas do curso de Peter Thiel:

"A equipa fundadora da PayPal era composta por seis pessoas, quatro das quais fabricaram bombas no liceu."

Esta frase imediatamente agarrou a atenção dos leitores, mostrando como essas pessoas se uniram e realizaram o sonho de Moeda digital. A história é um ponto de entrada, e a forma de narrativa pode variar. Por vezes, vejo os fundadores desempenhando um papel, esperando que os investidores não se arrependam de os terem perdido.

O fundador poderoso entendeu isso. Steve Jobs costumava esconder seu Porsche quando investidores visitavam, porque não queria que pensassem que ele já era rico.

As histórias dos fundadores geralmente têm origem nas suas experiências de infância, nas dores dos consumidores ou nas observações feitas no trabalho. Jeff Bezos deixou famosamente o seu confortável trabalho no fundo de Cobertura, porque viu o enorme potencial da Internet. A experiência de Vitalik em perder ativos no "World of Warcraft" também é frequentemente considerada a razão pela qual ele se interessou pela Descentralização da propriedade de ativos.

A sua história pode ser apresentada através de qualquer meio que você considere apropriado. Não importa se é um podcast, um tweet, um vídeo curto ou um artigo. O importante é compartilhar e fazer com que as pessoas saibam. Na fase inicial, as histórias mais comoventes são geralmente as experiências pessoais dos fundadores, porque os investidores normalmente apostam nos fundadores. Você deve compartilhar a sua história, porque os consumidores podem aceitá-la antes mesmo dos investidores de risco. Quando os consumidores reconhecem a sua história, você tem tração de mercado. Isso também leva ao meu próximo ponto.

Coisas que não são facilmente escaláveis

Uma opção melhor é lançar um produto ainda não perfeito e procurar usuários iniciais. Se você lançar um produto com defeito, poderá ouvir alguns feedbacks dolorosos dos clientes, o que pode ajudá-lo a melhorar continuamente o produto. Esses usuários iniciais serão uma referência poderosa quando os investidores estiverem considerando apoiá-lo.

A imagem abaixo é a minha mensagem privada para o Alex da Nansen em 2020, quando gastei 7 dólares para comprar o produto deles. Ele forneceu suporte ao cliente pessoalmente. No início, o produto deles era apenas um painel SQL simples. Agora, a avaliação deles já atingiu 7.5 bilhões de dólares. Estou orgulhoso de ser um investidor deles. Mas antes disso, eu era um cliente satisfeito, apesar de haver muitos problemas com o produto. Eu persisti porque quando havia problemas com o produto, o Alex fornecia suporte pessoalmente, e ele ainda o faz.

Conte a sua história e seguir os seus clientes, isto não custa nada, mas pode ser a chave para o seu sucesso.

Naquele dezembro, eu até escrevi um artigo sobre Nansen. Se você é um usuário, pode comparar as capturas de tela no artigo com o estado atual do produto hoje e ver que eles fizeram longos progressos. Ser uma boa pessoa e criar coisas interessantes é a maneira mais econômica e eficaz de obter publicidade gratuita.

Muitos fundadores muitas vezes levantam milhões de dólares, mas constroem algo que ninguém precisa, porque seu público-alvo principal são os investidores de risco que desejam investir neles. Eles estão vendendo participações acionárias, não seus próprios produtos. E como os alocadores de capital são frequentemente incentivados a serem 'amigáveis' para facilitar as negociações, eles podem não fornecer um feedback útil. O mercado é geralmente o juiz final para determinar se o seu objetivo é criar um produto popular.

Os entusiastas iniciais não estão à procura de produtos totalmente maduros. Se você puder cuidar bem deles ou fornecer um valor significativo, os primeiros adotantes estarão dispostos a usar um produto com defeito.

Quando longo tempo, os consumidores escolhem seguir quais fundadores com base em quem. Se você não tiver o melhor produto, apenas falar com potenciais usuários pode compensar a falta de experiência inicial. As pessoas querem ser ouvidas antes de serem atendidas pelo produto. Paul Graham chama isso de "fazendo coisas que não podem ser dimensionadas".

Formação do Consenso

A operação de investimento de risco é baseada no Consenso. Como investidor de risco, na verdade, não se preocupa muito com o TAM (mercado total disponível), receita, ou mesmo o fundador. Porque se o TAM for grande, você está apostando em um mercado maduro com espaço limitado para crescer, ou você está perdendo o foco.

Pelo contrário, os investidores de risco em estágios iniciais estão mais interessados em seguirem o que os compradores (outros fundos de risco) nas rodadas subsequentes estarão apostando. O ponto de seguir geralmente é a narrativa ou o tema.

Este é tanto uma vantagem quanto uma desvantagem. A vantagem é que os investidores de risco visionários podem orientar os fundadores a descobrir oportunidades de mercado que eles podem não ter notado. A desvantagem é que apenas os projetos que se enquadram na área de interesse dos investidores posteriores podem obter financiamento.

Os fundadores que resolvem problemas muitas vezes têm dificuldade em encontrar apoiantes porque a sua estratégia de saída pode não ser clara para os investidores de risco. As aquisições são relativamente raras no campo das criptomoedas. Portanto, a maioria dos fundos de investimento de risco em criptomoedas depende do modelo de token. Quando você sabe que o mercado depende de uma narrativa pré-estabelecida, você otimiza nessa direção.

No campo tradicional do capital de risco, sair geralmente leva cerca de dez anos. Se você puder persistir por tanto tempo, a probabilidade de sucesso é de cerca de 10% a 15%. O ciclo de CriptomoedaToken, por outro lado, é de 24 meses.

Isso coloca os fundadores que resolvem os "problemas difíceis" diante de um limiar mais alto. Geralmente, esses desafios envolvem aplicativos voltados para o consumidor, exigindo que os fundadores compreendam profundamente a complexidade do mercado e usem a tecnologia para resolver problemas.

Como fundador da fase inicial, como você lida com essa situação? A verdade é que é difícil lidar com isso. Alguns fundadores são bons em contar histórias, mas a maioria não é. Mesmo que você tenha algum apelo de mercado, o mercado pode não te dar uma avaliação correspondente. O Google já esteve perto de vender-se por US $750.000, esse fenômeno não é novo.

A avaliação de uma empresa é um coletivo de ilusões dos fundadores e apoiadores sobre seu potencial futuro. Às vezes, apenas os fundadores têm essa ilusão; às vezes, cada fundo compartilha essa ilusão (como é o caso da FTX). O número de pessoas com capital que compartilham essa ilusão determina a avaliação da fase inicial.

Quando um setor não tem Consenso formado, o sucesso muitas vezes se resume à perseverança e persistência. O mundo do empreendedorismo está repleto de histórias de fundadores que persistiram até que algum fundo decidisse apoiá-los. O fundador da Canva foi rejeitado 100 vezes. Apenas no mundo do supercapitalismo do Web3, é natural ver rodadas sendo preenchidas da noite para o dia através da Tokenização de saída.

Apenas quando o investimento de risco depende do Consenso, e a Cripto depende da Liquidez do Token, os fundadores continuarão a enfrentar dificuldades de financiamento ao resolver desafios. Esta é a essência do jogo. Se és um fundador dedicado a resolver desafios, não consideres a rejeição como uma medida do valor do que construíste. Muitas vezes estás a transmitir uma visão que só tu consegues ver. Se isto for uma aposta de Consenso, estarás num mercado altamente competitivo. Mas há também algumas diferenças subtis aqui.

Apenas porque você continua a construir em um mercado não significa que você vai definitivamente ter sucesso. ** Os fundadores inteligentes geralmente são capazes de saber quando redobrar os esforços e quando fechar a empresa. Muitos dos fundadores com quem trabalhamos fecharam suas empresas, descansaram por um tempo e depois voltaram ao mercado, aprendendo com a experiência passada. ** Esses fundadores costumam ser mais bem avaliados por causa das lições aprendidas com as experiências passadas e pela honestidade demonstrada ao fechar projetos mal sucedidos.

Fechar uma empresa é tão louvável quanto persistir. Muitas vezes, o valor está em ter conversas honestas ao longo do processo.

Embaralhar

（Referência da fonte. A propósito, isso pode ser porque ele já fez isso por mais de vinte anos.）

Eu gostaria de poder dizer a você que o PPT não é importante. Mas eu não sou Masayoshi Son, que administra a SoftBank, eu só estou aqui para ajudar na Decentralised.co.

No final, o papel do PPT é muito simples. É transmitir as informações que os fundadores precisam compartilhar durante o processo de angariação de fundos. A maioria dos fundadores luta ao contar histórias, construir comunidades ou alcançar lucros básicos. Assim, o PPT se tornou a barreira de entrada mais baixa.

Portanto, se você ainda está determinado a ter sucesso, sugiro que ignore a maioria dos conselhos inúteis dos banqueiros de investimento. Em 2015, o tempo médio que um investidor de risco gastava em um projeto era de 3 minutos e 44 segundos. Até 2024, seu tempo será reduzido para 2 minutos e 30 segundos. No campo das Criptomoedas, o tempo que você realmente terá pode ser apenas um minuto, pois os analistas ou parceiros provavelmente estarão de olho no preço de um meme enquanto analisam sua proposta.

Aqui está o conteúdo que você deve incluir no PPT:

• A natureza da oportunidade e sua abordagem única.
• Por que a equipe é a melhor escolha, incluindo experiência, histórias e fatores pessoais.
• Sinais de atratividade de mercado: razões pelas quais você possui clientes, usuários registrados e pedidos de pré-compra que sustentam a demanda de mercado.
• Você precisa encontrar maneiras de melhorar a eficiência econômica da unidade para expandir a escala do produto - ou seja, que fatores de disseminação podem trazer vantagens competitivas para o produto.
• Como este produto gera lucro. Você não precisa de uma resposta definitiva, mas precisa ter uma visão clara da direção em que o dinheiro será ganho em que escala.
• Se já tiver clientes, considere mostrar provas do seu apreço por eles, como tweets, respostas de e-mail e registros de chat. Mostre o feedback dos utilizadores.

Isto é o que eu gostaria que um fundador fren soubesse. Um PPT perfeito é como o café perfeito que procuro como escritor. Podes esperar e presumir que as coisas vão correr bem. Mas tal como o café, o PPT não pode resolver todos os problemas.

PPT pode ser um lugar para procrastinar. Parte da razão pela qual os aceleradores (como Y Combinator) são eficazes é que eles estabelecem prazos para inscrições. Os fundadores são forçados a apresentar suas ideias imaturas. No entanto, ao longo de uma década, os fundadores da Y Combinator tiveram o maior impacto em toda a rede.

Em vez de esperar por uma apresentação perfeita, é melhor se comunicar com os clientes, enviar mensagens privadas para investidores de risco e lançar produtos de surpresa. Muitas vezes, essas ações são ignoradas e, para os empreendedores iniciantes, a rejeição é algo comum. No entanto, não é possível reunir uma equipe apenas com base em visões mentais. É necessário ter algo concreto para motivar a equipe. A melhor maneira de alcançar resultados concretos é através de diálogos. Em vez de passar semanas preparando uma apresentação em PowerPoint, é melhor interagir com as pessoas, registrar o feedback e lançar rapidamente o produto. Isso aumenta as chances de sucesso.

Assim como o café e a escrita, o objetivo do PPT é ajudá-lo, não fazê-lo esperar. Se você tiver uma maneira melhor de transmitir credibilidade, adie a melhoria do PPT.

Aqui estão alguns recursos preparados para os fundadores construírem uma apresentação em PPT.

• Este conjunto contém 1400 longo partes de PPT para inspiração.
• Os slides da Y Combinator são adequados para pessoas que gostam de formatos padronizados.
• Alguns exemplos adicionais de apresentações de PPT.
• Este artigo da NFX sobre storytelling (meu favorito pessoal).
• PPT OpenDeck classificado por modelo de negócio e estágio.
• Curso do professor da NYU, Ashwath Damodaran, sobre números e contar histórias.
• Também tenho o meu artigo do ano passado sobre jogos narrativos.
• Se você quiser se afastar do mundo dos negócios e simplesmente obter inspiração, consulte este livro sobre criatividade.

O investimento na fase inicial é essencialmente um investimento nas pessoas. Os investidores de risco compram o networking e a experiência dos fundadores a uma avaliação mais baixa. Se os fundadores carecem desses recursos, a documentação pode ajudar a mostrar as suas capacidades profissionais. Em suma, todos os investimentos em fases iniciais são uma aposta na capacidade dos fundadores e da sua empresa em expansão.

No entanto, isso pressupõe que o fundador precisa iniciar um negócio em um campo favorecido pelo capital. Hoje em dia, estabelecer e financiar um mercado de NFT é mais difícil do que há 36 meses, pois a atenção e o capital se deslocaram para outros lugares.

Num mundo onde a atenção é escassa, atrair atenção é metade do sucesso. Como fazer isso depende do próprio fundador.

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