الكاتب الأصلي: JOEL JOHN

ترجمة النص الأصلي: تيك فلو سنتشاو

هذه المقالة مستوحاة من حديثي مع Joe Eagan من Anagram حول خطتهم EIR أثناء نقاشهم، وهي مجموعة من الملاحظات التي قمت بمشاركتها مع مؤسس شركة ناشئة تبحث عن تمويل.

أهمية الإشارة

قبل كتابة هذه المقالة، طرحت نفس السؤال على مجموعتين من المستثمرين: “كم من قرارات الاستثمار الخاصة بك في مرحلة البذرة تعتمد على PPT؟”. الإجابات مختلفة. أشار Dovey Wan من Primitive Ventures في مجتمع الاستثمار الخاص بنا إلى أن الاستثمار في مرحلة البذرة يشبه التاريخ الأول، حيث يعتمد بشكل أساسي على الشعور. بينما يعتقد Kyle Samani من Multicoin أن معظم التمويل يتعلق بالتواصل، وأن PPT هو الأداة الرئيسية لنقل هذه النقطة.

في مرحلة البذور ، عادة ما يكون هناك معلومات قليلة جدًا حول المنتج. إذا كانت السوق جديدة ولا توجد منافسة موجودة فيها ، فإن المعلومات المتعلقة بحجم السوق أيضًا محدودة جدًا.

في نهاية 1990 عند الاستثمار في أمازون، كان المستثمرون يفكرون في سوق شراء الكتب عبر الإنترنت؟ أم كان جيف بيزوس يترك منصب نائب الرئيس التنفيذي في D E Shaw؟ على الرغم من أن الأول يبدو له إمكانية السوق، إلا أن الإشارة ضعيفة للغاية.

ومع ذلك، فإن مدير صندوق التحوط قام بترك وظيفته المريحة وتحليل الجبهة الإنترنتية لتقليل الأسف، وهذا إشارة قوية جداً.

يمكن لمؤسسو الشركات إقامة إشارات بأساليب متعددة. وفقًا لجيسيكا ليفينجستون من Y Combinator، فإن ما جذب انتباهها لمؤسسي Airbnb هو إصرارهم، حيث قاموا بإنتاج حبوب الإفطار بقيمة 40 دولارًا للصندوق حتى في حالة الديون على بطاقات الائتمان لتمديد فترة التمويل. تلك الصناديق السياسية لحبوب الإفطار ساعدتهم في كسب 30،000 دولار خلال عام الانتخابات. في ذلك الوقت، كانوا يحاولون التخلي عن 6% من حصتهم في الشركة مقابل شيك بقيمة 20،000 دولار.

يبلغ تقييم Airbnb حاليًا 96 مليار دولار أمريكي.

لستُ أقول أنَّ المؤسسين ينبغي أنْ يبدأوا ببيع دائرة الأفلام. السبب الذي يجعل تاريخ Airbnb مؤثرًا هو أنَّه لم يُغلق عمل تأجير الأسِرّة في سبيل بيع الكرات السياسية. في عام 2024، قد تكون العملات الرقمية ما يعادلها منصة إطلاق للمؤسِّسين لإطلاق عملة بميول سياسية. 01928374656574839201

ما أعنيه هو، في المراحل المبكرة، يبحث رجال الاستثمار عن إشارات. ويمكن أن تتولد هذه الإشارات بأشكال متعددة. في مرحلة البذرة، عندما لا يكون لديك أي شيء آخر لتقديمه، PPT هو فقط أحد الطرق لإنشاء هذه الإشارة.

لكن ماذا لو لم يكن لديك PPT؟ يمكنك قضاء مائة ساعة لتحسين خطابك، أو يمكنك إرسال هذا الإشارة ببعض الطرق الأخرى.

روي قصتك بشكل جيد

كثير من الشركات تعتمد على مهارات التواصل الممتازة. أحد الأمثلة المفضلة لدي هو مؤسس CB Insights (شركة تقدم معلومات السوق وتحليل البيانات) Anand Sanwal. قد لا تكون قد سمعت عنه، ولكن معظم محللي الاستثمار في مجال المخاطر يعتمدون على الرسوم البيانية للسوق والتحليلات المبكرة للشركات الناشئة التي يقدمها CB Insights، مثل الزراعة المدفوعة بالذكاء الاصطناعي أو توصيل الطعام بواسطة الروبوتات.

مثال رائع على قدراته في سرد القصص هو كيفية تعامله مع تحديات الحياة ، وكيف يقارن عمل والده ب CB Insights. أو الدروس التي تعلمها من إدارة شركة SaaS ، أو حتى القصة الممتعة لشركته الناشئة التي كانت تسمى في الأصل "Chubby Brains"!

بالنسبة لمؤسسي المرحلة الأولية، إحدى أكثر الأمور مكافأة هي قضاء 8-12 ساعة لتوثيق كل ما يعرفونه في GitBook. يجب أن يصف هذا الكتاب بالتفصيل ما هو مثير في الصناعة الناشئة (مثل النوايا أو مفاتيح المرور)، الفرص السوقية، وكيفية دمج منتجهم فيها. يمكنك توضيح هذه النقاط هنا، ولكن قد لا تحتاج إلى القيام بذلك في عروضك التقديمية.

في الصناعات الناشئة، يمكن أن تصبح الوثائق المكتوبة بعناية مصدرًا مفضلًا للباحثين، حيث سيقوم رجال الاستثمار بمتابعتك بشكل نشط بدلاً من الاتصال البارد من قبلك. والأهم من ذلك، سيعتمد الموظفون المحتملون والشركاء ووسائل الإعلام على هذه الوثائق. الوثائق المكتوبة بشكل جيد تعتبر دعوة للجمهور للانضمام إلى حلمك وتصبح جسرًا لبناء المجتمع والاستفادة من التأثير الشبكي.

بالطبع، ليس جميع المؤسسين على استعداد لقضاء الوقت في كتابة الوثائق. فماذا يمكن أن تعتمد عليه؟ الطريقة الأخرى هي سرد قصة جاذبة. على سبيل المثال، اقرأ ملخصًا لمحاضرات بيتر تيل.

فريق مؤسسي Paypal يتكون من ستة أشخاص، أربعة منهم صنعوا قنبلة في الثانوية.

هذا الجملة لفتت على الفور انتباه القارئ، وعرضت كيف تواصل هؤلاء الأشخاص وتحققوا أحلام المال الرقمي. القصة هي نقطة البداية، ويمكن أن يكون للسرد طريقة مختلفة. عندما يكون الأمر طويلاً، أرى المؤسسين يلعبون دورًا، على أمل ألا يندم المستثمرون على تفويتهم.

فهم مؤسسوا قويون لهذا الأمر. فعندما زار رجال الاستثمار ستيف جوبز، قام بتعمد إخفاء سيارته بورش لكي لا يعتقدوا أنه ثري بالفعل.

غالبا ما تنبع قصص المؤسسين من تجارب طفولتهم ، أو نقاط الألم كمستهلكين ، أو الملاحظات في العمل. ترك جيف بيزوس وظيفته المريحة في صندوق التحوط لأنه رأى الإمكانات الهائلة للإنترنت. غالبا ما يتم الاستشهاد بتجربة فيتاليك في فقدان الأصول في World of Warcraft كسبب لاهتمامه بملكية اللامركزية.

يمكنك تقديم قصتك عبر وسائط أي تعتبرها مناسبة. لا يهم إذا كانت بودكاست أو تغريدة أو فيديو قصير أو مقالة. المهم هو مشاركتها وجعل الناس يعرفون. في مرحلة البذرة، تكون القصص التي تلهم الناس غالبًا تجربة الشخص المؤسس، لأن المستثمرين عادةً ما يراهنون على الشخص المؤسس. يجب عليك مشاركة قصتك لأن العملاء قد يقبلونها قبل رجال الاستثمار. عندما يعترف العملاء بقصتك، فإنك تكتسب جاذبية السوق. وهذا يؤدي أيضًا إلى وجهة نظري التالية.

الأمور غير قابلة للتوسيع

خيار أفضل هو إطلاق منتج غير مكتمل والبحث عن مستخدمين مبكرين. إذا قمت بإصدار منتج معيب، فقد تسمع بعض الردود المؤلمة من العملاء، وهذه الردود يمكن أن تساعدك في تحسين المنتج باستمرار. يمكن أن يكون هؤلاء المستخدمون المبكرين مرجعًا قويًا عندما ينظر رجال الاستثمار في دعمك.

الصورة أدناه هي الرسالة الخاصة التي أرسلتها لـ Nansen في عام 2020 حول Alex. في ذلك الوقت، اشتريت منتجاتهم مقابل 7 دولارات. كان هو شخصياً يقدم الدعم الفردي للعملاء. في وقت مبكر، كان منتجهم مجرد لوحة أدوات SQL بسيطة. الآن، وصلت قيمتهم السوقية إلى 7.5 مليار دولار. أنا فخور بأنني أصبحت مستثمرًا فيهم. ومع ذلك، كنت عميلًا راضيًا قبل ذلك، على الرغم من وجود العديد من المشكلات في المنتج. استمررت لأن Alex كان يقدم الدعم الفردي عندما يواجه المنتج مشكلة، وهو لا يزال يفعل ذلك حتى الآن.

讲述你的故事并متابعة你的客户، هذا لا يتطلب أي تكلفة، ولكن قد يكون هذا الأمر مفتاح نجاحك.

في ديسمبر ذلك العام ، كتبت حتى مقالة عن Nansen. إذا كنت مستخدمًا ، يمكنك مقارنة لقطات الشاشة في المقال مع حالة المنتج اليوم لتفهم تحقيقهم لتقدم كبير. ** كن شخصًا جيدًا ** وبناء أشياء مثيرة للاهتمام هي أكثر الطرق اقتصادية وفعالة للحصول على الدعاية المجانية.

يميل العديد من المؤسسين إلى جمع ملايين الدولارات ولكنهم يبنون شيئا لا يحتاجه أحد لأن قاعدة عملائهم الأساسية هي أصحاب رؤوس الأموال الذين يرغبون في الاستثمار فيها. إنهم يبيعون الأسهم ، وليس منتجاتهم الخاصة. ولأن مخصصي رأس المال غالبا ما يتم تحفيزهم على أن يكونوا "ودودين" من أجل تدفق الصفقات ، فإنهم لا يقدمون ملاحظات جيدة. غالبا ما يكون السوق هو الحكم النهائي على ما إذا كان هدفك هو إنشاء منتج شائع أم لا.

لم يكن هواة البداية يبحثون عن منتج ناضج تمامًا. إذا كنت قادرًا على العناية بهم أو توفير قيمة ذات مغزى ، فإن المستخدمين المبكرين يستخدمون منتجًا غير مكتمل.

عندما يكون الأمر طويلاً ، يختار المستهلكون بناءً على متابعة أي من المؤسسين. إذا لم يكن لديك أفضل منتج ، فإن التفاعل مع المستخدمين المحتملين فقط لن يعوض عن الخبرة المبكرة. يريد الناس أن يتم استماعهم قبل تقديم المنتجات لهم. يسمي بول غراهام ذلك "القيام بالأشياء غير القابلة للتوسيع".

تكوين الإجماع

عمليات رأس المال المخاطر طويلة الأجل تعتمد جميعها على الإجماع. كمستثمر مخاطر، فأنت في الواقع لا تركز طويلا على السوق المتاحة الكلية (TAM) أو الإيرادات، أو حتى المؤسسين. لأنه إذا كان TAM كبيرًا، فإما أنك تراهن على سوق ناضجة وبذلك تكون الفرصة محدودة، أو أنك تفتقر إلى التركيز.

بالعكس، في المراحل الأولى، يركز رجال الاستثمار على ما سيقوم به المشترون في الجولات اللاحقة (صناديق الاستثمار الأخرى)، وهي المراهنات. نقاط المتابعة غالبًا ما تكون سردية أو مواضيع.

هذا هو ميزة ولكن أيضًا عيب. الفائدة تكمن في أن رجال الاستثمار ذوي الرؤية يمكنهم توجيه المؤسسين لاكتشاف الفرص السوقية التي قد لا يلاحظونها. العيب يكمن في أنه فقط المشاريع التي تتوافق مع مجال متابعة المستثمرين التاليين يمكنها الحصول على التمويل.

مؤسسو حلول المشاكل غالبًا ما يجدون صعوبة في العثور على الداعمين، لأن أساليب خروجهم قد لا تكون واضحة بما فيه الكفاية لمستثمري رأس المال الاستثماري. في مجال العملات الرقمية، يكون الاستحواذ نادرًا نسبيًا. لذلك، يعتمد معظم صناديق رأس المال الاستثماري في مجال العملات الرقمية على نموذج العملة. عندما تعرف أن السوق يعتمد على سرد محدد مسبقًا، ستقوم بتحسين نفسك في هذا الاتجاه.

في مجال الاستثمار التقليدي ، يستغرق تحقيق "الخروج" عادة عشر سنوات. إذا استطعت الصمود كل هذا الوقت ، فإن احتمالات النجاح تتراوح حوالي 10% إلى 15%. بينما العملات الرقمية تستغرق حوالي 24 شهرًا.

يواجه مؤسسو حل المشكلة هذا التحدي بسبب زيادة الحاجة إلى المعرفة. عادةً ما تنطوي هذه المشكلات على تطبيقات موجهة للمستهلكين ، وتتطلب من المؤسسين فهمًا عميقًا لتعقيدات السوق واستخدام التكنولوجيا لحل المشكلات.

كمؤسس في مرحلة البذور، كيف تتعامل مع هذا الوضع؟ الحقيقة هي أنه من الصعب التعامل معه. بعض المؤسسين ماهرون في رواية القصص، لكن معظم الناس ليسوا كذلك. حتى إذا كان لديك جاذبية سوقية معينة، فقد لا يمنحك السوق التقدير المناسب. تقريبًا باعت جوجل نفسها مقابل 750 ألف دولار، وهذه الظاهرة ليست جديدة.

قيمة شركة هي حلم جماعي للمؤسس والمؤيدون لإمكانياتها المستقبلية. في بعض الأحيان، يكون الحلم موجودًا فقط لدى المؤسس، وفي بعض الأحيان، يشارك كل صندوق في هذا الحلم (كما هو الحال في حالة FTX لدينا). عدد الأشخاص ذوي رؤوس الأموال الذين يشاركون في هذا الحلم يحدد قيمة المرحلة البذرية.

عندما لا يتم التوصل إلى الإجماع داخل صناعة ما، يكون النجاح في الغالب ناتجًا عن الإصرار والثبات. عالم ريادة الأعمال مليء بقصص الأشخاص الذين واصلوا حتى قرر أحد الصناديق دعمهم. تم رفض مؤسس Canva 100 مرة. إنه فقط في عالم رأس المال الفائق Web3 حيث يكون الخروج عبر العملات من الطبيعي أن نشهد مشهدًا يمتلئ فيه الجولات خلال ليلة واحدة.

طالما تعتمد الاستثمارات الخطرة على الإجماع، وتعتمد العملات الرقمية على سيولتها، فإن مؤسس الشركة سيظل في مواجهة صعوبات التمويل عند حل المشكلات الصعبة. هذا هو جوهر اللعبة. إذا كنت مؤسسًا ملتزمًا بحل المشكلات الصعبة، فلا تعتبر الرفض قيمة لما بنيته. في كثير من الأحيان، تقوم بنقل رؤية تراها فقط أنت. إذا كانت هذه رهانًا على الإجماع، فسوف تكون في سوق تنافسية. ولكن هناك أيضًا بعض الاختلافات الدقيقة هنا.

فقط لأنك تواصل البناء في سوق ما، لا يعني أنه يجب أن يكون لديك نجاح مضمون. المؤسسون الذكيون عادة ما يكونون قادرين على تقييم متى يجب أن يبذلوا مزيدًا من الجهد ومتى يجب أن يغلقوا الشركة. العديد من المؤسسين الذين تعاونا معهم أغلقوا شركاتهم واستراحوا لفترة ثم عادوا إلى السوق بعد تعلم الدروس من تجاربهم السابقة. هؤلاء المؤسسون عادة ما يحظون بتقدير أعلى بسبب الدروس التي تعلموها من خبراتهم السابقة والأمانة التي أظهروها عند إغلاق المشاريع التي لم تكن ناجحة.

إغلاق الشركة والاستمرار بالتمسك بالأمر يستحق الثناء عليهما على قدم المساواة. في كثير من الأحيان، القيمة في العملية هي القدرة على القيام بحوار صادق.

الخلط

(مصدر الإحالة. وبالمناسبة، قد يكون هذا بسبب أنه قد فعله لأكثر من عشرين عامًا.)

أتمنى أن أستطيع أن أخبرك أن PPT ليس مهمًا. ولكنني لست مثل سون يوشي الذي يدير SoftBank، أنا فقط أقدم المساعدة على Decentralised.co.

في النهاية ، فإن دور PPT بسيط للغاية. وهو أن ينقل المعلومات التي يحتاجها المؤسس للمشاركة في عملية جمع التمويل. يكافح معظم المؤسسين في سرد القصص وبناء المجتمع وتحقيق الأرباح الأساسية. لذلك أصبح PPT أدنى حد للدخول.

لذلك ، إذا كنت لا تزال ترغب في النجاح ، فأقترح عليك تجاهل معظم النصائح السخيفة من المصرفيين الاستثماريين. في عام 2015 ، كان متوسط ​​وقت قضائه من قبل رجال الاستثمار في مشروع واحد هو 3 دقائق و 44 ثانية. بحلول عام 2024 ، ستقل وقتك إلى 2 دقيقة و 30 ثانية. في مجال العملات الرقمية ، قد يكون لديك وقت حقيقي فقط لمدة دقيقة واحدة ، لأنه بينما يقوم المحللون أو الشركاء بدراسة خطتك ، فإنهم ربما يراقبون جدول أسعار ميم المضحك.

فيما يلي المحتوى الذي يجب أن تتضمنه في PPT:

• جوهر الفرصة وطريقتك الفريدة للتعامل معها.
• لماذا الفريق هو الخيار الأفضل، بما في ذلك الخبرة والقصص والعوامل الشخصية.
• دلالات جاذبية السوق: أسباب دعم الطلب السوقي من عملائك ومستخدمي التسجيل وطلبات الحجز المسبق التي تمتلكها.
• تحتاج إلى إيجاد طرق لتحسين كفاءة الوحدة الاقتصادية لتوسيع حجم المنتجات - وهذا يعني، ما هي العوامل التي يمكن أن تجلب الاتصالات تنافسية للمنتجات.
• كيف تحقق هذا المنتج ربحًا. لا تحتاج إلى إجابة واضحة، ولكن يجب أن يكون لديك رؤية واضحة لكيفية كسب المال على أي نطاق.
• إذا كنت تمتلك بالفعل عملاء، فكر في عرض إثبات حبهم لك، مثل التغريدات وردود البريد الإلكتروني وسجلات المحادثات. عرض محتوى ردود فعل المستخدمين.

هذا ما أود لمؤسس fren أن يعرفه. العرض التقديمي المثالي مثل القهوة المثالية التي أسعى إليها ككاتب. يمكنك الانتظار والافتراض أن الأمور ستسير بشكل سلس. ولكن على غرار القهوة، لا يمكن للعرض التقديمي حل جميع المشاكل.

يمكن أن تكون عروض العرض التقديمي مكانًا جيدًا للتأجيل. جزء من السبب في فعالية المسرعات مثل Y Combinator هو أنها تضع مواعيد نهائية للتطبيق. يتم إجبار المؤسسين على تقديم أفكارهم الناقصة. ومع ذلك ، عندما ننظر إلى الشبكة بعيدة المدى لمدة عشر سنوات ، فإن تأثير مؤسسي Y Combinator هو الأكبر.

بدلاً من الانتظار لعرض تقديمي مثالي ، اتصل بالعملاء ، وأرسل رسائل خاصة إلى رؤوس الأموال بشكل غير متوقع ، وقم بنشر المنتج. هذه الأشياء يمكن أن تختفي في البحر وتأخذ وقتًا طويلاً ، ** بالنسبة لرواد الأعمال في المرحلة المبكرة ، الرفض هو الوضع الطبيعي. ومع ذلك ، لا يمكنك أن تجمع فريقًا فقط بناءً على الرؤية في عقلك. ولكن لا يمكنك أن تحفز الفريق فقط بناءً على الرؤية في عقلك ، تحتاج إلى شيء ملموس. ** أفضل طريقة لتحقيق هذه النتائج الملموسة هي من خلال الحوار. بدلاً من قضاء أسابيع في إعداد عروض تقديمية ، فمن الأفضل التواصل مع الآخرين وتسجيل التعليقات ونشر المنتج بسرعة ، وهذا يزيد من احتمالية النجاح.

مثل القهوة والكتابة ، يكون هدف PPT هو مساعدتك وليس جعلك تنتظر. إذا كان لديك طريقة أفضل لنقل المصداقية ، فقم بتأجيل تحسين PPT.

فيما يلي بعض الموارد للمؤسسين لبناء PPTs.

• هذه مجموعة تحتوي على 1400 طويل من ملفات PPT لتوفير الإلهام.
• تنسيق شرائح Y Combinator مناسب لأولئك الذين يحبون التنسيق القياسي.
• بعض أمثلة إضافية على PPT التقديم.
• هذه المقالة NFX حول سرد القصص (المفضلة لدي شخصيا).
• عروض تقديمية OpenDeck مصنفة حسب النموذج الأعمال والمرحلة.
• محاضرة البروفيسور أشوث داموداران من جامعة نيويورك حول الأرقام ورواية القصص.
• وهناك مقال آخر لي في العام الماضي عن ألعاب السرد.
• إذا كنت ترغب في الابتعاد عن عالم ريادة الأعمال والحصول على الإلهام فقط، فاطلع على هذا الكتاب حول الإبداع.

في الأساس، يُعتبر استثمار المرحلة الابتدائية استثمارًا في الشخص نفسه. يقوم رجال الاستثمار بشراء شبكة العلاقات والخبرة للمؤسس بقيمة تقدير منخفضة. إذا كان المؤسس يفتقر إلى هذه الموارد، يمكن للوثائق أن تساعد في عرض قدراتهم المهنية. بشكل عام، يتم إجراء جميع استثمارات المراحل الأولية على رهان قدرة المؤسس وشركته التوسعية.

ومع ذلك، يجب أن يكون هناك شرط مسبق، ألا وهو أن يقوم المؤسس بالعمل في مجال يحظى بتقدير رأس المال. اليوم، يصعب إنشاء وجمع الأموال لسوق الـ NFT أكثر من 36 شهرًا مضت، لأن الاهتمام والرأس المال قد تحولا إلى أماكن أخرى.

في عالم يفتقر إلى الانتباه ، جذب الانتباه هو نصف النجاح. كيفية القيام بذلك يعتمد على المؤسس نفسه.

رابط المصدر